终端产品这样子陈列,才能真正地出彩!

时间:2019-06-08 09:07:00   来源:经销商之家

      终端产品的陈列情况直接影响了产品销量及形象展示效果,笔者总结归纳了终端陈列的九字方针、卖场陈列十点规范、初中高级十八项陈列法则,比较系统的阐述了终端陈列的标准与细节,?#24425;?#20570;陈列最基本的要求。

      陈列法则虽?#27426;啵?#20294;不是“限?#21860;保?#36825;些科学与实践经验的积累,更多的是一种“指导?#20445;?#36816;用之妙,存乎一心?#20445;?#21487;根据具体情况灵活掌握,?#24418;?#25945;条化。

      一、九字方针

      1、“量?#20445;?#20316;为陈列的首要原则来说,“量”自然有其重要的意义。俗?#20843;担骸?#36135;卖堆山?#20445;?#24847;思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,同时量感的陈列?#24425;?#38376;店形象生动化的一个重要条件;

      2、“集?#20445;?#21516;类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的要求?#24425;恰?#37327;感陈列”的体现,同?#27604;?#39038;客能更容易的按照集中的类别?#19994;?#33258;己所需要的品牌或品种;

      3、“易?#20445;?#26131;拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。因为即使再美观、大气的陈列(堆码),若顾客拿取不方便,或者拿了放回去为麻烦,那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的;

      4、“齐?#20445;?#26159;说商品陈列?#26412;?#37327;一个品牌或系列的商品能配套齐全,同时集中陈列,这样才能让顾客有更大的选择余地,在陈列上也能体?#32456;?#40784;、美观的效果;

      5、“洁?#20445;?#21355;生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生,将商品上的?#39029;?#21450;时擦拭干净,体现商品的新鲜度;

      6、“联?#20445;?#24456;多商品在顾客心目中是有关联性的,当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心?#25165;?#20182;会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配,这样关联的商品陈列就显得很有必要;(如牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等等)

      7、“时?#20445;?#21334;场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间与有效期等问题,特别是保质期较短的商品如面点、冷藏商品?#21462;?/p>

      卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则,当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后,补货人员应该先将后排的商品推到前排,然后将生产?#25484;?#26032;鲜的新品补到后排空处;

      8、“亮?#20445;?#21363;是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好,亮度足够的位置,以商品的?#20934;?#26131;找;

      9、“色?#20445;?#24456;多顾客在卖场购物属于冲动型购买,而引起顾?#32479;?#21160;购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外,商品外包装的美观及视觉上的冲击?#24425;?#37325;要因素之一。

      因此,在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配,冷暖色调组?#40092;?#23452;,避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列,以免造成顾客视觉上的混淆,包装雷同的商品更要注意区分开来。

      二、 十八般陈列法则

      1、初级指导法则

      1)保?#32456;?#27905;

      ·所陈列商品整齐、清洁、无破损;

      ·货架的清洁、无破损、无锈迹等;

      ·价格牌整齐、清洁、无破损;

      ·助销品(如货架贴、POP、跳跳卡等)整齐、清洁、无破损。

      2)及时调换破损产品

      破损产品不会再产生销量,而且会影响企业及品牌形象,必须及时调换。

      3)商标朝外

      产品的标签必须统一正面朝向消费者,产品不平放、不侧放、不倒立,达到整齐划一,美观醒目的展示效果。

      4)上小下大,上轻下重

      即将重的、大的、商品摆在下面,小的、轻的商品摆在上面。这样重心在下,是安全的需要,便于消费者拿取,也符合使人们的审美习惯。

      但有时为了宣传形象会把大包装的产品如年货、礼盒等摆在货架顶部不在此列。另外如货架太高(如2米),最上层货架实?#25163;?#33021;起到宣传作用,则可使用外箱、手提袋抢占位置、展示形象。

      5)先进先出

      先进先出是仓库管理基本法则,在商超货架上也有这个概念,按出厂?#25484;?#23558;先出厂的产品放在最外面,最近出厂的产品放在里面,避免出现即期品。

      2、中级指导法则

      1)价格醒目

      价格牌标示准确、清楚、醒目。可与同类产品进行价格比较,增加产品陈列的宣传告示效果。在采用促销时,促销价格牌必须清楚的标示原价、现价以及降价原因。任?#38382;?#20505;都不得犯以下五种错误:

      ?#20063;?#21040;价格标识;

      价格标识错误;

      价格标识放置错位;

      新旧价格牌重叠;

      促销区价格牌与正常货架价格牌价格不一致。

      2) 陈列饱满

      要让自己的商品摆满陈列架,增加商品展示的饱满度和可见?#21462;?#20439;?#20843;怠?#36135;卖堆山?#20445;?#28040;费者一般认为货多?#27426;?#26159;畅销品、是新鲜的,而且满陈列可以防止陈列位置被竞品挤占。当货架库存不足以满陈列时,要把后面的产品向前移,实在货品不足,也要用空箱、手提袋等占满排面。

      理货员要及时统计货架的进销存流量,及时订货,确保货架的安全库存,严禁断货现象。但陈列饱满并不是指在货架上陈列商品越多越好,实际上在货架陈列丰满?#20063;欢?#36135;的前提下,压货少一些并非坏事。

      3)色彩对比?#25325;?/p>

      同一产品(包?#25226;?#33394;相同)集中在一起形成“色块”陈列效果,同一色系不同“色块”的尽量分开摆放,让顾客更容易?#30452;媯?#36798;到突出显示的效果。

      4)?#23454;?#20854;所

      即最好销的产品放在货架最好的位置,最好的位置?#24425;?#21333;位面积销量(坪效)最大的位置,如货架区内人流走向的前1/4至1/2处且处于视?#36739;?#39640;度与取货线高度之间(1.2米~1.45?#23383;?#38388;)就应摆放畅销的产品。

      5)陈列面积最大

      商品陈列要尽可能占据更多的陈列空间,进场的单品(SKU)要?#36797;?0厘米的排面宽?#21462;?#26377;多大的陈列面积就有多大的销量,抓住消费者的?#25226;?#29699;?#31508;?#28608;起冲动性购买的步,只有比竞争品牌占据较多陈列空间,才有更多的销售机会。

      6)紧邻主竞品

      陈列区要和主要竞争品?#21697;?#22312;一起,明星产品要和主要竞争产品放在一起,突显产品特色。君不见有可口可乐的地方多半都会有百事可?#33268;穡?/p>

      记住“物以类聚、人以群分”的古训,你的产品经常和什么产品在一起,长久以后消费者就会认为这都是一类产品,同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的目标消费群,你可以借竞品的号召力为你引来顾客,再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。

      3、高级指导法则

      1)集中陈列

      集中陈列包括品牌集中和品项集中。品牌集中是指在一种陈列形?#36739;?#23613;量将公司品牌的所有产品集中,并且将副品牌旗下的所有产品集中,品项集中是指要将不同副品牌旗下的产品?#30452;?#25353;照不同产品规格(包装形式、包装重量)、不同口味集中。显而?#20934;?#20135;品集中起来更容?#33258;?#27668;势,展示效果更突出。

      2)突出陈列

      ?#27426;?#23558;重点品项放置在最突出的位置,保持最优的顺序,?#25165;?#26368;大的排面,做到主次?#32622;鰨?#20307;现产品的主次结构,让顾客一目了然。因为重点产品是可以代表公司?#24049;?#24066;场形象的产品,?#24425;?#38144;售最好的产品,必须更多的展示给消费者。

      3)垂直陈列

      垂直陈列可分为完全垂直陈列和部分垂直陈列。完全垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品从最上层垂直摆放到最底层的货架;部分垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品按块状垂直摆放,?#24509;?#25454;连续的几层货架中的部分排面。

      在实际操作中尽可能按照部分垂直陈列方式?#25165;?#20027;货架陈列,先品牌的垂直陈列,再兼顾包装色彩(口味)与包装规格。

      4)位置最佳

      陈列区的不同位置与销量直接相关,正常货架应该争取最好的陈列位,购买特殊陈列?#30343;?#21315;万不能只看价钱,测算?#24230;?产出比才是最科学的。并且在卖场的陈列区域要相对固定(固定占位法则),这样老顾客容易?#19994;健?/p>

      5)陈列动感

      陈列不能呆板,应有?#27426;?#30340;生动化措施吸引消费者,这不仅是在促销时期。可以加上漂亮的货架贴、POP、跳跳卡、?#31227;臁?#21514;盘等助销品,或者利用灯光、音响等营销生动化,又或者只是在满陈列的基础上(如堆头)有意拿掉货架最外层陈列的几个产品,这样便既有利于消费者拿取,又?#19978;?#31034;产品?#24049;?#30340;销售状况,这些都是生动化。

      6)多点陈列

      多点陈列是指以不同的陈列形式在不同的陈列区域多样化地展示产品,这和集中陈列并不矛盾。如除正常货架外还有特殊陈列(挂条、包柱、端头、堆头等),除正常货架区外在收银台区、电梯区也设陈列?#21462;?/p>

      7)全品项统一性法则

      全品项是指尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个正常货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量,又?#21830;?#21319;公司形象,加大商品的影响力;统一性是指商品整体陈列的风格和基调要力求统一、助销品形式也力求统一。

      但全品项陈列会受入码情况的限制,而且要求统一则首先要有统一的标准才?#23567;?/p>

      另外,全品项统一陈列只是针对货架而言,物殊陈列(端架、端头、堆头、包柱等)往往是针对某一品项或某一品牌购买的,不在此列。

      三、解读卖场十点陈列规范

      现代终端KA系统门店经营者整天琢磨的也就是:如何让有限的陈列面积带来更多的利润?人才市场上新宾出现的“陈列师”的职位,也多是适应这?#20013;?#35201;而出现的。

      这些KA系统门店根据整体产品的经营状况都会有自己的陈列管理规定,供应商产品入码后,首先要遵循他们的陈列规范,所以学习一下他们的运营规范来的更实际。

      以下为大润发陈列十点注意,学习过上述十八般陈列法则后,再看零售商的陈列规范理解就会上一个层次了。

      1. 本公司为一自助式批发仓库,故商品配置应配合商品标示说明(如货架卡、POP)及各种指示牌,使顾客易看、易拿、易买到所需要的商品。(注?#27827;?#35813;会支持我们的一些助销请求。)

      2. 使用高货架、堆高机、?#35805;?#31561;工具,配合大量陈列,建立公?#20061;?#21457;仓库的形象。(注:可用“?#35805;濉?#22443;做堆头;太高的货架顶部可陈列宣传品。)

      3. 靠近入口处配置的商品,必须是高回转率的商品,使顾客一进入卖场,便开始购买商品;畅销商品应配置于货架两端近走?#26469;Γ?#20197;?#23376;?#21560;引顾客进入货架之间选购商品?#30343;?#20110;冲动性购买的商品,配置在主动线走道上(包含结账区,但商品单价不宜太高)。(注:若产品销售不好,陈列位置会受影响!)

      4. 关联性陈列为陈列?#21271;?#39035;遵守的准则,所谓关联性陈列指以功能分类来陈列商品,不以厂商来区分。(作者注:集中陈列法则在此恐难实行!)

      5. 价格∶陈列时应考?#19988;?#29031;售价高低顺序陈列,将价格较接近的商品陈列在一起。(注:对我们的陈列法则如紧邻竞争品牌等又是一条限?#21860;#?/p>

      6. 包装∶尽量作垂直陈列,陈列方式为上小下大、上轻下重(注:和我们的要求一致。)

      7. 颜色∶以颜色区分容易吸引顾客视线,使其停留购买,通常垂直陈列比较能表现出美感(注:色彩对比?#25325;鰨?#21644;我们要求一致。)

      8. 不要经常改变商品陈列位置,避免顾客?#20063;?#21040;商品(注:固定占位法则。)

      9. 每一项商品陈列面应大于20公分(注:最大化陈列面积之单品陈列面积要求)

      10. 高毛利的商品陈列在和顾客视线相同高度的货架上(约120公分,一般称为?#24179;?#32447;)

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